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1、客戶沒(méi)有帶最簡(jiǎn)單的面圖,如何談單?

當(dāng)客戶沒(méi)有帶最簡(jiǎn)單的面圖時(shí),我們很多的設(shè)計(jì)師就會(huì)對(duì)客戶有一個(gè)對(duì)壘情緒,會(huì)認(rèn)為客戶沒(méi)有至心。其實(shí)我認(rèn)為,當(dāng)客戶沒(méi)有最簡(jiǎn)單的面圖的時(shí)辰是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師水平的時(shí)辰。這種情況下,設(shè)計(jì)師可與客戶談些概念上的東西。我感覺(jué)上,當(dāng)沒(méi)有最簡(jiǎn)單的面圖的時(shí)候更可以開(kāi)放自己的思維。比如:可以談一些對(duì)生活的理想、談?wù)勝|(zhì)料、談一些裝飾上的氣勢(shì)派頭。把它作為一種引導(dǎo)客戶步入你的設(shè)計(jì)空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說(shuō)的很生動(dòng)的時(shí)侯,

假若客戶又沒(méi)帶最簡(jiǎn)單的面圖,那么他就會(huì)有一種聯(lián)想。他有聯(lián)想的時(shí)辰,就會(huì)步入一個(gè)虛幻空間。這時(shí),設(shè)計(jì)師就是帶他步入了一個(gè)理想的世界。啥子叫家居裝修?就是讓客戶的家更好、更舒適。

我們公司做設(shè)計(jì)師有幾大類(lèi)。我們彩田分公司有個(gè)設(shè)計(jì)師姓袁,我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時(shí)會(huì)放十張八張的效果圖,給客戶感覺(jué)很認(rèn)真,很投入,很熱情,他的談單成功率也很高。還有的是組合式,就是以一個(gè)設(shè)計(jì)師為主,一個(gè)或多個(gè)設(shè)計(jì)師為輔,組合配搭起來(lái)談單。因?yàn)槊總€(gè)設(shè)計(jì)師可能都有答不上問(wèn)題的時(shí)辰,這樣就需要互相補(bǔ)臺(tái)。而我呢,是屬于一種說(shuō)書(shū)式。說(shuō)書(shū)是通過(guò)語(yǔ)言孕育發(fā)生情節(jié),讓客戶步入你的情節(jié)。而我們?cè)谡劦臅r(shí)辰,也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種秩序序來(lái)的。只是在談單的過(guò)程當(dāng)中會(huì)加一些生活的情節(jié)到內(nèi)里,豐富談單的內(nèi)容家裝設(shè)計(jì)圖紙與情致。比如:說(shuō)到廚房,我們可與客戶談?wù)勛霾?說(shuō)到小孩房,也可以談?wù)勑『喝绾瓮ㄟ^(guò)設(shè)計(jì)讓他享遭到生活的溫暖;到主臥,這時(shí)辰可以談到風(fēng)水的知識(shí)等等。在談的過(guò)程當(dāng)中,如果你發(fā)明客戶有些疲倦,那你的聲音馬上要大起來(lái)。如果他有樂(lè)趣,這時(shí)辰就要找一些圖片,引發(fā)他的樂(lè)趣,孕育發(fā)生我們所謂的購(gòu)買(mǎi)欲望。這時(shí)辰你很天然的說(shuō):我今天講的這些可能會(huì)吸引你,但沒(méi)有帶圖紙講來(lái)講去還是虛無(wú)飄渺的,如果你有EMAIL或通過(guò)傳真的方式把圖紙給我,我給你做個(gè)設(shè)計(jì)?總之,我就是采用概念法先吸引客戶,并讓其愿意深入下去。

2、客戶帶了最簡(jiǎn)單的面圖,如何談單呢?剛才談的是談單的概念法,那如果有圖紙,這種概念將會(huì)闡揚(yáng)患上更好。我談客戶有三步曲: 1、第一步:先建立良好的印象,用概念吸引他。這一步所要做的工作,除了談概念之外,還要在談的過(guò)程當(dāng)中,把他的需求記載下來(lái)。好的設(shè)計(jì)就是清楚客戶的用意,和聯(lián)合自己理念的一個(gè)合成品。我一般談單的時(shí)辰會(huì)準(zhǔn)備五六張紙和一個(gè)速寫(xiě)本及彩色筆。談單過(guò)程當(dāng)中,一邊與客戶談,一邊將他的設(shè)法畫(huà)出來(lái)。最好是在談的過(guò)程當(dāng)中立即根據(jù)他的設(shè)法做一個(gè)簡(jiǎn)單的布置圖。而這個(gè)步驟呢就是你們的熬頭步磨合的經(jīng)驗(yàn)。有的設(shè)計(jì)師不是這樣的,先拿紙記載客戶的設(shè)法,或不記載,讓客戶對(duì)自己沒(méi)有印象。我往往會(huì)在熬頭次談單的過(guò)程當(dāng)中只管即便給客戶留下一個(gè)比較深的印象。其實(shí),這就是談概念談設(shè)計(jì)要談出情感來(lái),這樣,如果不是價(jià)錢(qián)的緣故原由,客戶還是會(huì)來(lái)找你,并讓客戶很深的依賴你。但是如果談單的時(shí)辰,你沒(méi)有細(xì)節(jié)、沒(méi)有概念,可能如何客戶都不會(huì)簽。我認(rèn)為單是談出來(lái)的,我原來(lái)公司的一個(gè)設(shè)計(jì)師,一個(gè)圖他拿回去往后會(huì)畫(huà)八個(gè)方案?？蛻魡?wèn),小伙子,哪個(gè)方案最好?他說(shuō):你看呢?大家在做設(shè)計(jì)時(shí),絕對(duì)是要記住有一個(gè)主方案,其他的是次案。在談的時(shí)辰要講你認(rèn)為最好的,和其他幾個(gè)方案中的亮點(diǎn)部份。

2、第二步:步入一個(gè)深度階段,讓客戶對(duì)你的方案孕育發(fā)生樂(lè)趣,孕育發(fā)生他想看你預(yù)算的欲望。 這一步要準(zhǔn)備一些最簡(jiǎn)單的面圖,一般我會(huì)準(zhǔn)備兩套:一套是實(shí)實(shí)在在的最簡(jiǎn)單的面,就是最合理的布圖;而另外一套叫做幻想式布置圖,可能達(dá)不到的,可能應(yīng)用沒(méi)完的,可能比力浪漫的。這個(gè)布置圖的作用是為了襯托你剛才阿誰(shuí)很是有效的布置圖。好的布置圖是不可以改動(dòng)的,除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到,因?yàn)樯洗文阒v了理念,那么這套真格的布置圖會(huì)有使心服力。而幻想式的,卻又能讓客戶感覺(jué)你設(shè)計(jì)大膽、用心。雖然這個(gè)幻想式的最簡(jiǎn)單的面圖可能不能用,但是對(duì)你熬頭套起到了很好的匡助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計(jì)中的一些亮點(diǎn),畫(huà)一些透視圖。或你也可畫(huà)一些pc效果圖。畫(huà)手繪圖可以節(jié)約成本,也可以給客戶孕育發(fā)生底工很強(qiáng)的感觸感染?？蛻艨赡軙?huì)修改,那么手繪可以馬上配合客戶進(jìn)行修改。很多客戶會(huì)講不能一次搞定,說(shuō)過(guò)兩天再來(lái)。這樣一來(lái),過(guò)了幾天可能就會(huì)沖減客戶的樂(lè)趣。同時(shí),客戶還有可能會(huì)去其他公司比較,其實(shí)現(xiàn)在簽單不僅是比較公司,也是在比較設(shè)計(jì)師的能力。那這樣就會(huì)延長(zhǎng)我們的簽單時(shí)間,甚或會(huì)造成流失單。

第二步呢,我認(rèn)為在快簽單的時(shí)候絕對(duì)是要向提出這樣一個(gè)問(wèn)題:客戶,您對(duì)您的房間有無(wú)一個(gè)投資規(guī)劃?如果有,可否告訴我,我好給你進(jìn)行一個(gè)合適的預(yù)算。這樣下次您來(lái),我們既可以談?lì)A(yù)算、也可以談方案了。